On découvre sur les sites web que l’on visite de plus en plus de livres blancs. Ces pdf téléchargeables après avoir rempli un formulaire de contact d’une dizaine de champs regorgent d’informations utiles et pertinentes.

Nous sommes beaucoup plus enclin à laisser nos coordonnées pour accéder à ce contenu dense, sérieux et vérifié (gage de gain de temps quand on réalise une veille ou quand on veut se former rapidement sur un sujet précis !).

Une stratégie qui paye car depuis 2 ans, les internautes sont moins enclin à laisser leurs coordonnées (baise de 30%). Les livres blancs sont l’instrument parfait de l’inboud marketing : le marketing qui fait venir le client à vous car votre contenu colle pile poil à la recherche de l’internaute.  Au lieu d’aller de pages web en pages web, une belle production lui est proposée après un simple formulaire de contact…

Il y a toujours des réfractaires : 47% des internautes donnent de mauvaises informations des toto@toto.fr ou des zéros à la queue-leu-leu pour le numéro de téléphone.

Il n’y a pas d’outil parfait : il n’y a que des bons mix (ou cross media). Le livre blanc n’est pas un outil qui va à lui seul vous permettre de remplir votre base de données.

Comment construire un livre blanc?

Le livre blanc est une véritable publication : une page de couverture, une introduction, un sommaire, une conclusion et une page avec une présentation de votre offre et de qui vous êtes. Il s’agit là d’une proposition de plan. Pas de cadre strict : le seul objectif est d’être pertinent.

Pour le réaliser, un chef de projet, un calendrier, des rédacteurs, relecteurs et validateurs. Une fois le livre validé sur le contenu, il s’agit de le faire maquetter. De nombreux livres blancs que j’ai lus proposaient des maquettes très simples : il ne faut pas oublier que la lecture d’un livre blanc se fait en ligne (au moins pour la première lecture) et qu’il faut faciliter la lecture de votre nouvelle recrue! Si la personne souhaite l’imprimer, ce sera sur une feuille A4 : soyez donc en cohérence ! Efficacité et non pas originalité.

Une fois le livre blanc validé également sur la forme, y a plus qu’à le mettre en place.

Il se doit d’être hébergé sur une page unique qui présente le livre blanc, propose son téléchargement après avoir rempli un questionnaire.

Comment communiquer sur ce livre blanc?

Ce n’est pas parce que livre est hébergé et que Google va l’indexer et le référencement va faire un boom et votre audience exploser. Envoyer un communiqué de presse, relayer sur les réseaux sociaux, informer vos inscrits à la newsletter, insérer un pop-up sur votre site web… Autant d’actions à réaliser pour valoriser votre production !

Mettez également en place un cycle relationnel par email ou encore la marketing automation : relancer celui qui vient de télécharger le livre blanc à J + 3 ou 7 ou plus (cela dépend de votre stratégie) : souhaite-t-il une rencontre pour aller plus loin? Un RDV téléphonique?

Une seconde relance peut être imaginée : un nouveau livre blanc est disponible, un quiz est crée pour tester ses connaissances (sur le même thème que le livre blanc), vous avez besoin du témoignage d’un lecteur… La créativité est presque sans limite 

Le livre blanc est un véritable outil qui positionne l’auteur ou l’entreprise comme experte sur un sujet. Si son coût de création est négligeable comparé à d’autres outils, il faut néanmoins bien penser à la stratégie relationnelle qui en découlera pour ne pas faire un coup d’épée dans l’eau : collecter des données oui mais les exploiter et convenir ses prospects c’est mieux!

Des exemples de pages d’atterrissage, formulaire et livres blancs à télécharger :

• Digimind : comment décrypter vos concurrents sur le web
• L’agence 1min30 sur la ligne éditoriale des entreprises qui réussissent sur les réseaux sociaux
• Mon projet CRM : 9 regards croisés sur la gestion de la relation client dans les PME

A quand le votre ? Est-ce une pratique dans votre secteur d’activité ? Avez-vous déjà une liste de thématiques ?